Hybrid Selling klingt für viele immer noch nach: „Wir machen halt mal einen Teams-Call statt eines Vor-Ort-Termins.“

Blöd nur: Genau so entsteht kein Vertrauen. Keine Differenzierung. Und schon gar keine höhere Abschlussquote.

In dieser Folge geht es um den theoretischen Unterbau meiner Promotion zum Thema Adaptive Hybrid Selling – aber keine Sorge: Das hier wird kein akademischer Einschlaftee mit Fußnotenmassage. Es geht darum, welche Kommunikationstheorien im modernen B2B-Vertrieb wirklich helfen, Kunden besser zu verstehen, Unsicherheit zu reduzieren und über verschiedene Kanäle hinweg professioneller zu wirken.

Denn Vertrieb ist nicht nur Praxis. Vertrieb ist Kommunikation. Und wer Kommunikation dem Zufall überlässt, braucht sich nicht wundern, wenn der Kunde am Ende „zu teuer“ sagt, obwohl eigentlich nur Vertrauen, Klarheit und Relevanz gefehlt haben.

Wir schauen in dieser Folge unter anderem auf Paul Watzlawick, Friedemann Schulz von Thun, Lasswells 5W-Modell, die Uncertainty Reduction Theory und die Social Penetration Theory – aber immer mit der brutalen Frage: Was bringt das im echten Kundengespräch?

Relevant ist diese Folge für alle, die im B2B-Vertrieb nicht einfach nur Termine machen, Angebote verschicken und dann auf göttliche Fügung hoffen wollen. Sondern für Vertriebler, Key Account Manager, Vertriebsleiter und Geschäftsführer, die verstehen wollen, wie Kommunikation im Buying Center tatsächlich wirkt.

Du erfährst unter anderem:

- Warum du auch dann kommunizierst, wenn du glaubst, gerade nichts zu kommunizieren.
- Weshalb ein liebloser Teams-Call bereits eine Botschaft sendet – nur meistens keine gute.
- Warum Konsistenz über LinkedIn, Telefon, Teams und Vor-Ort-Termin ein echter Vertrauenshebel ist.
- Wie du mit dem 5W-Modell strukturierter steuerst, wer was zu wem über welchen Kanal mit welchem Effekt sagt.
- Warum Kunden permanent nach Widersprüchen suchen – und schlechte Vertriebler ihnen dafür reichlich Material liefern.
- Wie Need, Process und Outcome Uncertainty Kaufentscheidungen blockieren.
- Warum Präsenz im Vertrieb wertvoll ist, Penetranz aber nur nervt.

Kurz gesagt: Diese Folge zeigt, warum Hybrid Selling nicht bedeutet, wahllos Kanäle zu bespielen, sondern Kommunikation präzise zu orchestrieren.

Wer Kunden nur „bespielt“, bleibt austauschbar. Wer Kommunikation versteht, wird relevant.

Feedback: Saugerne an direkt an sk@koberaktiviert.de

Und dann?

• Mehr Pflichtfelder.
• Mehr Meetings.
• Mehr Frust im Vertrieb.

Genau darüber spreche ich im KOBcast mit Prof. Dr. Stefan Wengler.

Die zentrale Botschaft ist unbequem – aber ehrlich:
Digitale Transformation im Vertrieb ist kein IT-Projekt.
Sie ist ein Führungsprojekt.

Es geht nicht um noch ein Tool.
Es geht um People. Process. Data.

Wer analoge Prozesse einfach digitalisiert, bekommt nur schnellere schlechte Prozesse.
Wer im CRM nur Daten einsammelt, aber keinen Mehrwert zurückgibt, verliert Akzeptanz.
Und wer über Hybrid Selling spricht, aber keine Zeit, kein Geld und Vertrauen bereitstellt, betreibt Aktionismus.

Im modernen B2B Sales entscheiden saubere Daten im Vertrieb darüber, ob CRM und KI echte Sales Excellence ermöglichen – oder nur Kosten produzieren.

Diese Episode ist für dich, wenn du Vertrieb führst, eine Sales Transformation verantwortest oder wissen willst, warum gute Ideen im Unternehmen oft an Mut und Management scheitern.

Denn eines ist klar:
Bei digitaler Transformation im Vertrieb gibt es keine Abkürzung.

Das lernst du in dieser Episode

• Warum viele CRM-Projekte im Vertrieb trotz Millionenbudget scheitern
• Wie Hybrid Selling mitTools, Zeit, Budget und Vertrauen Ergebnisse bringt
• Warum Prozesse neu gedacht werden müssen – nicht nur digitalisiert
• Welche Rolle Mut im Management für echte Sales Excellence spielt
• Warum Daten im Vertrieb das Fundament moderner B2B Sales Organisationen sind

Hier ist Prof. Wenglers LinkedIn Profil

Viel Spaß! Mehr unter www.koberaktiviert.de
Feedback gerne hier: info@koberaktiviert.de

Euer
Stephan

Wir gehen rein in die Praxis: Wie baust du als Verkäufer eine persönliche Marke auf, die nicht nach Marketing-Blabla klingt, sondern Vertrauen und "soziales Kapital" schafft? Wie nutzt du Social Media, um die richtigen Kontakte im Buying Center aufzuwärmen, statt deine Zeit mit sinnlosem Scrollen zu verballern? Und wie triffst du den Sweet Spot zwischen Content Marketing und Unterhaltung, damit deine Posts nicht nur gefallen, sondern Gespräche und Deals auslösen?

Es geht wieder darum, Forschung und Praxis zusammenzubringen – raus kommt ein ehrlicher Reality-Check für alle, die in komplexen B2B-Märkten unterwegs sind und digitale Kanäle endlich strategisch nutzen wollen.

Darüber sprechen wir u. a.:

• Warum sich das Kundenverhalten radikal ins Digitale verlagert – und was das für deinen Funnel bedeutet
• Wie Vertrauen und persönliches Networking heute entstehen (Spoiler: nicht nur auf Messen)
• Welche Rolle soziales Kapital im Verkaufsprozess spielt – und wie du es systematisch aufbaust
• Wie du deine Zeit auf Social Media so strukturierst, dass sie Umsatz statt Burn-out produziert
• Warum die Zukunft deiner Verkaufsstrategien ohne digitale Kommunikation nicht mehr denkbar ist

Perfekt für: B2B-Vertriebler, Führungskräfte im Vertrieb und alle, die lieber vorne im Kopf des Kunden stattfinden als hinten in seiner Inbox.

Kapitel:

00:00 Einführung in die digitale Kommunikation im B2B-Bereich

03:02 Die Rolle von Social Media im Verkaufsprozess

05:57 Die Bedeutung von Kundenwissen und Informationsasymmetrie

08:52 Persönliche Markenbildung für Verkäufer

11:46 Herausforderungen der Unternehmenskommunikation

15:04 Die Rolle von Führungskräften in sozialen Medien

17:51 Strategien für effektive Social Media Nutzung

21:06 Die Balance zwischen Unterhaltung und Inhalt

24:00 Zusammenfassung und abschließende Gedanken

37:39 Die Bedeutung von Humor in sozialen Medien

40:02 Strategien für effektives Posten auf LinkedIn

45:10 Effiziente Nutzung von Social Media für Verkäufer

51:06 Soziales Kapital im Vertrieb

57:58 Die Rolle von AI und Technologie im Verkaufsprozess

Die Folge wurde in englischer Sprache aufgenommen.

Hier kommt ihr direkt zum LinkedIn Profil von Deva, vernetzt euch mit ihm, cooler Typ.

Mehr zu Kober aktiviert hier.

Stephan

Mit Prof. Dr. Johannes Habel sprach ich im KOBcast über den Einsatz von KI-Agenten im Vertrieb.

Hier ein paar Erkenntnisse als Spoiler aus seiner aktuellen Studie "AI agents, agentic AI, and the future of sales":

1) In fünf Jahren werden 38% (!) der Vertriebsjobs wegfallen.

2) Die Vertriebsrollen, die bleiben, werden mehr und bessere Fähigkeiten erfordern, z.B. in den Vertriebsprozessstufen, in denen die KI dem Menschen nicht das Wasser reichen kann (Bedarfsanalyse, Angebotspräsentation, Verhandlung).

3) Vertriebstrainings können in Verbindung mit KI-Trainern und virtuellen Rollenspielen bei Vertrieblern bis zu 30%ige Verbesserung der Vertriebsergebnisse bringen.

Diese Fähigkeiten müssen jetzt und in der Zukunft noch viel besser sitzen:

• Handling anspruchsvoller Projekte mit mehreren Entscheidern auf Kundenseite
• tiefe Bedarfsanalysen
• Angebotspräsentationen, die den entscheidenden Unterschied im Buying Center machen
• Entscheider auf allen für den Kunden relevanten Kommunikationskanälen überzeugen
• Orchestrieren verschiedener KI-Assistenten

Wenn man die Tools smart nutzt, dann werden "richtige" Vertriebler aufblühen: Nervige Aufgaben werden durch die KI ersetzt. Anspruchsvolle Projekte mit interessanten Kunden an Land ziehen: Darauf wird sich der Job weiter konzentrieren.

Hier ist noch mehr geiler Stoff: wer einen Prompt sehen möchte für Vertriebschefs oder Vertriebler bezüglich erster Schritte, wie ihr nun vorgehen könnt: schreibt uns per E-Mail an ak@koberaktiviert.de oder ihr haut mich per LinkedIn an.

Prof Habel:

https://www.linkedin.com/in/johanneshabel/

https://www.bauer.uh.edu/directory/profile.asp?firstname=johannes&lastname=habel

Seine Lieblings-Newsletterliste:

•        Harvard Business Review
(https://hbr.org/)

•        MIT Sloan Management Review
(https://sloanreview.mit.edu/)

•        California Management Review
(https://cmr.berkeley.edu/)

•        TLDR AI
(https://tldr.tech/ai)

•        80/20 AI
(https://www.8020ai.co/)

Falls noch nicht passiert - folgt mir auf LinkedIn:

www.linkedin.com/comm/mynetwork/discovery-see-all?usecase=PEOPLE_FOLLOWS&followMember=stephan-kober-mba

Bock auf Kobers Brandbrief für den Vertrieb?

https://koberaktiviert.de/brandbrief/

Euer

Stephan

Kunden achten darauf, ob über verschiedene Kanäle Widersprüche in der Kommunikation des Vertrieblers auftauchen.

Zudem spreche ich in diesem KOBcast über die smarte Kombo aus synchroner und asychroner Kommunikation.

Viel Spaß!

Aktivierende Grüße

Stephan

von 

Kober aktiviert - Vertrieb für Marktführer

Link zum LinkedIn Artikel

Nein, es sind auch die Kleinigkeiten in Teamscalls und im Vor-Ort-Termin, die vom Kunden wahrgenommen werden und einen Unterschied machen.

Darüber hinaus geht es um Kommunikationsziele: Cognitive, affective and behavioural.

Mehr dazu im KOBcast.

www.koberaktiviert.de

Bei der Feuerwehr sind solche Befehle im Einsatz keine Empfehlung und auch keine Bitte. Es sind Befehle. Und wenn diese Befehle nicht befolgt werden, können schlimmstenfalls Menschen sterben –entweder die zu rettenden Personen oder die eigenen Kameraden. Klingt das nun effekthascherisch? Der ein oder andere wird das möglicherweise denken, es entspricht aber den Tatsachen. Weiterlesen ...

In diesem Podcast erfährst du, wie du die Psychologie hinter Unsicherheit für dich nutzt, Kaufbarrieren reduzierst und mit gezielten Fragen sowie klarer Kommunikation Kunden überzeugst. Keine Ratespiele mehr – sondern systematischer Vertriebserfolg!

Feedback? Immer her damit, ich freue mich.
sk@koberaktiviert.de

www.koberaktiviert.de

Aktivierende Grüße
Stephan

Link zum LinkedIn Beitrag

Hier finden Sie den Link zum LinkedIn Beitrag und hier zum Blogbeitrag (Inhalt ist identisch).

Aktivierende Grüße

Stephan Kober

1.) Einen klaren, powerpointfreien, pragmatischen und gemeinsam mit dem Team erarbeiteten Schlachtplan zu haben, wie das Vertriebsgebiet bestmöglich bearbeitet wird.

2.) Freude bei der Vertriebsarbeit. Sie erreichen das durch Klarheit und den gezielten Einsatz der jeweiligen „Charakterstärken" – im Team und bei sich selbst.

Klingt lapidar. Ist es im Grunde auch – wird nur leider in der B2B-Vertriebsrealität zu selten gelebt.

Link zum Blogartikel: https://koberaktiviert.de/vertrieb-in-unsicheren-zeiten-fuehren-zwei-schnelle-impulse/

„Hallo …? Hören Sie mich?" fragt der Verkäufer, als er den Kunden auf seinem Bildschirm sieht.

Der Kunde zuckt fragend mit den Schultern. Der Verkäufer versucht händeringend mittels Handzeichen darauf hinzuweisen, dass der Kunde seine Lautsprecher und das Mikrofon aktivieren muss.

Dieser deaktiviert indes versehentlich seine Kamera und ist nun auch nicht mehr zu sehen.

Der Kunde versucht nun den Verkäufer per Telefon zu erreichen, dieser hat jedoch dasselbige für die Dauer des Videotelefonats so eingestellt, dass keine Anrufe durchgestellt werden.

Letztlich schreibt der Verkäufer dem Kunden eine E-Mail, dass er sich gleich per Telefon meldet.

Zugegeben, das war schon ein Paradebeispiel, wie es nicht laufen sollte, von dem mir ein Verkäufer im B2B-Vertrieb berichtete. Klar: Nicht jedes Videotelefonat derart schlecht.

Die meisten sind mittlerweile ganz gut. Aber für „ganz gut" stehen weder Sie noch ich morgens auf. Der Kunde sollte über die Art, wie Sie virtuell mit ihm kommunizieren, positiv verblüfft sein.

Link zum LinkedIn Artikel: hier

Link zum Blogbeitrag inkl. Video

Unser Online-Seminar, um im B2B-Vertrieb online besser zu kommunizieren, finden Sie: hier

Link zur Buchseite

Welche verschiedene Kommunikationsziele es gibt, wie du sie in verschiedenen Vertriebsstufen erreichen kannst und was die aktuelle Forschung nach Prof. Hinderer dazu sagt, hörst du in diesem Podcast.

Sales meets science -> Wissenschaft im Vertrieb ist keine trockene Theorie. Pfiffige Vertriebler nutzen diese Erkenntnisse für das eigene Vertriebsleben. Warum? Weil's Umsatz bringt – und Spaß macht's auch noch!

www.koberaktiviert.de

"Stephan, das ist graue Theorie, hier in der Praxis geht das nicht" - sind Kommentare, die man so hört.

Teils stimmt das. Größtenteils aber eben nicht.

Wir können die Erkentnnisse aus wissenschaftlicher Forschung exzellent im Vertrieb einsetzen, um einfach besser mit Kunden zu kommunizieren. 

Einige Ansätze bespreche ich in diesem KOBcast.

Fragen, Feedback? Gerne hier sk@koberaktiviert.de

Hier geht's zur Website von Kober aktiviert

Ich habe das Format einer Online-Lesung ausprobiert. Die Aufzeichnung dieser Lesung finden Sie in diesem Blogbeitrag. Zugegebenermaßen ist der Ton nicht in Hörbuchqualität, was der Liveübertragung geschuldet ist. Es reicht jedoch aus, um sich von den Inhalten einen Eindruck zu verschaffen.

Viel Freude und neue kraftvolle Impulse für Ihren Vertrieb wünscht

Stephan Kober

In diesem KOBcast hören Sie einen Ansatz, um zu den vertriebsseitigen digitalen Trendsettern der Branche zu gehören.

Die dazu passende Online-Weiterbildung zum "Digitalen Kommunikationsexperten im B2B-Vertrieb" finden Sie hier.

Aktivierende Grüße

Stephan Kober

„Den Menschen in den Mittelpunkt stellen" – das haben sich die Kannibalen auch schon gedacht, mit minder gutem Ausgang für den in der Mitte stehenden Protagonisten.

Entspricht es tatsächlich der Wahrheit, dass der Kunde im Zentrum
des Handelns steht? Oder steht im Mittelpunkt des Handelns eines
Unternehmens nicht vielmehr, schlicht und ergreifend möglichst viel
Gewinn zu erwirtschaften – und dies mit möglichst wenig Aufwand,
bestenfalls durch positiv verblüffte Kunden?

Warum ist die Redewendung „verraten und verkauft" allseits bekannt?

Warum nennen sich viele Menschen, die im Vertrieb arbeiten, nicht „Verkäufer", sondern benutzen Formulierungen wie „Gebietsverkaufsleiter", „Key Account Manager", „Area Sales Manager", „Account Manager", „Business Development Manager" usw.? Nur wenige Vertriebsprotagonisten sind stolz auf ihre eigentliche Berufsbezeichnung „Verkäufer" – weil dieser ehrenwerte Beruf insbesondere in Deutschland nicht die Reputation
genießt, die ihm zusteht.

Mit Klartext bekommen wir das hin.

Aktivierende Grüße
Stephan Kober

B2B-Vertrieb reloaded? Lust auf Hybrid Selling? Hier geht's lang.

Stelle ich Vertriebschefs, Geschäftsführern oder Verkäufern im B2B-Umfeld diese Frage, ernte ich häufig ein langgezogenes „Jaa, nun…", was Sie eigentlich nur von Handwerkern kennen, wenn Sie fragen, wie teuer die Reparatur sein wird.

Oft wird die Quote nicht korrekt gemessen, und wenn, dann ist das Ergebnis meist nicht zufriedenstellend.

Der PLAN löst genau dieses Problem. Wer den PLAN als Vorlage erhalten möchte, meldet sich bei ak@koberaktiviert.de

Dieser KOBcast bereitet Sie mit dem "Preistrichter" darauf vor. Damit verteidigen Sie Ihre Preise und verdienen mit einer souveränen Preisverteidigung bares Geld - denn nirgends ist der Stundenlohn höher, als bei einer erfolgreichen Preiseinwandbehandlung.

Aktivierende Grüße

Ihr

Stephan Kober

Schauen wir uns doch mal ideologiefrei an, wie man voneinander lernen kann, wenn es um die neue Art der Geschäftskundenkommunikation geht.

Ich freue mich sehr über Feedback: sk@koberaktiviert.de

In diesem KOBcast umreiße ich, welche Maßnahmen auf Basis einer renommierten Studie als sinnvoll erscheinen, um weiter vertriebsseitig Maßstäbe zu setzen.

Aktivierende Grüße,

Ihr
Stephan Kober

In dieser Folge transferiere ich einen Teil seiner Erkenntnisse auf den B2B-Vertrieb: Was haben seine fünf Kommunikationsaxiome im Vertrieb zu suchen? Wie können wir die Erkenntnisse aus seiner Forschung nutzen?

Lassen Sie uns den Vertrieb weiter professionalisieren, er hat es verdient!

Aktivierende Grüße

Website von KOBER aktiviert

Stephan Kober

Zudem gilt es, Sicherheit zu vermitteln, dass der Kunde sich mit dem richtigen Unternehmen - und mit der richtigen Person einlässt. 

Wie das gelingt - dazu gebe ich in diesem KOBcast wieder ein paar Impulse für zwischendurch.

Feedback gerne direkt an sk@koberaktiviert.de

Aktivierende Grüße

Stephan Kober von KOBER aktiviert

Stimmt. Ich bin zu 100% Vertriebler und mit genauer Datenanalyse kann man mich jagen. 

Aber, good news: Es gibt herausragend gute Datenerhebungsmethoden aus der Wissenschaft, die wir im Vertrieb anwenden können - ohne dass wir zu Excelnerds oder Datenjunkies werden.

In diesen KOBcast gebe ich einen ersten kleinen Überblick, wie man mit der qualitativen Forschungsmethode "Fokusgruppen" Wünsche von Entscheiderinnen und Entscheidern beim Kunden besser entdecken und nachvollziehen kann.

www.koberaktiviert.de

Bad News: Ganz so einfach, wie es klingt ist es nicht.

Good News: Die Antworten auf diese Fragen liegen vor, wir müssen sie nur nutzen.

In diesem KOBcast gehe ich auf die sogenannte Media Richness und Media Synchronicity Theory ein. Sie helfen, die richtigen Entscheidungen zu treffen, in welcher Situation der Vertriebler mit welcher Kombo aus welchen Kommunikationsmitteln Entscheider am besten erreichen – und überzeugen!

www.koberaktiviert.de

Link zum LinkedIn Live Video

In diesem Beitrag zeige ich Ihnen eine Anleitung, wie Sie diesen wichtigen Zeitraum derart gestalten, dass Sie positiv für Aufsehen sorgen werden.

Da Sie in dieser Position wenig Zeit haben, starte ich sofort, steigen Sie ein!

Hier finden Sie den Link zum entsprechenden Blogbeitrag.

„Das eigene Ziel muss stärker aktivieren als 1.000 Niederlagen demotivieren".

Dies gelingt, wenn Sie klare Wünsche, ausformulierte Träume und daraus resultierend ein starkes Ziel haben sowie einen Lebensplan, den Sie mit brennendem Verlangen, festem Willen und konsequenter Ausdauer verfolgen. Wenn es dann auch einmal bergab geht, ziehen Sie das Ziel und Ihr Lebensplan, den Sie unbedingt umsetzen wollen, immer wieder nach oben. Ausschlaggebend ist nicht, dass der Plan nach deutscher Manier peinlichst genau jeden Schritt vorausahnt. Das ist in der heutigen schnelllebigen Zeit zum Scheitern verurteilt. „Trial and Error", aus Fehlern lernen und neu versuchen lautet die Devise, aber das Ziel muss fest im Blick sein – und Sie persönlich aktivieren. Es ist der innere Antrieb, der durch den zielorientierten Lebensplan entsteht: Er entscheidet darüber, ob Sie erfolgreich sind, im Mittelmaß landen oder ein berufliches Desaster erleben, weil Sie nicht genau wissen, warum und wofür Sie eigentlich arbeiten.

Diese Episode bietet einen pragmatischen Ansatz, um der eigenen Arbeit mehr Sinn zu verleihen - für mehr Antrieb, Handlungsenergie und Erfolg.

Link zu den Bücher (hier klicken)

Hier ist der Link zum Blogbeitrag.

Im zweiten Teil dreht sich alles um drei wichtige Säulen für erfolgreiches Hybrid Selling: Equipment, Fähigkeiten und Mut.

Aktivierende Grüße,
Stephan Kober

Hört hier das Interview mit einem erfolgreichen und jung gebliebenen Menschen, den ich wegen seiner herzlichen Offenheit sehr schätzen gelernt habe.

Ich verspreche Euch: Hört den KOBcast bis zum Schluss und Ihr erfahrt sofort anwendbare Tipps für Eure Vertriebspraxis – und vielleicht noch wichtiger: zum Denken anregende Sätze fürs Leben.

Ich verrate nur so viel: Auf die Frage hin, wer seine Idole sind, ist seine Antwort: Meine Töchter.

Er teilt mit uns, wie er im Vertrieb außergewöhnlich erfolgreich wurde und es gleichzeitig schafft, eine tolles Familienleben zu erleben.

Hört rein und zieht viel für Euch heraus!

Hier findet Ihr das XING Profil von Wieland Zürner.

Wenn Euch diese Folge gefallen hat, dann würde ich mich sehr über eine Bewertung bei Itunes freuen -> bitte hier klicken. Warum wir das benötigen? Weil wir unsere Reichweite bei Itunes noch weiter steigern möchten.

Auf unserer Hauptseite könnt Ihr Euch für den Vertriebs-Marktführer Coaching Brief eintragen (1x monatlich kostenfreie Tipps für Marktführer im Vertrieb)

Viel Spaß

Euer

Stephan von „KOBER aktiviert"

Hier ist der Link zum LinkedIn Artikel inkl. Infografik

Was hilft?

Vergleichen wir das mit einer Ehe. Möchte der eine Partner für den jeweils anderen auf lange Zeit attraktiv bleiben, muss er sein Gegenüber bestmöglich verstehen. Eine Herkulesaufgabe - aber lösbar.

Bevor sich ein Unternehmen also kundenzentrisch aufstellen kann, muss es seine Kunden verstehen. Langatmige Kundenzufriedenheitsfragebögen eignen sich dazu in etwa genauso gut wie das Anlocken des Schweins mit dem Metzgerbeil.

Die erkenntnisbringende Alternative: exzellent vorbereitete und professionell durchgeführte Kundeninterviews. Drei Impulse dazu sind:

1. Die richtige, repräsentative Kundengruppe je Bereich/Produktsparte, die Sie untersuchen möchten, definieren.
2. Das passende Interviewformat wählen: laden Sie den Kunden ein, frei zu erzählen oder gehen Sie nach einem strukturierten Interviewfahrplan vor? Was Sie wählen hängt davon ab, was Sie erfahren möchten.
3. Analyse der Ergebnisse: eine Möglichkeit ist, die Interviews zu transkribieren um daraus Erkenntnisse zu gewinnen.

Mehr dazu sehen Sie hier.

Meist passt die psychologische Distanz nicht zur Botschaft. In dieser Folge lernst du die Construal Level Theory kennen – und wie du sie im Hybrid Selling für mehr Abschlüsse nutzt.
Du erfährst, wie du …

• mit Nähe (konkret, nächste Schritte) vs. Distanz (Vision, Nutzenversprechen) spielst,

• Botschaften je nach Phase im Funnel anders rahmst – vom Erstkontakt bis zum Closing,

• Remote- und Vor-Ort-Termine gezielt kombinierst, damit Entscheider ins Handeln kommen.

Pragmatisch, wissenschaftlich fundiert, direkt umsetzbar. Reinpfeifen. Mitschreiben. Umsetzen. Mehr Umsatz, weniger Leerlauf.

Mehr unter www.koberaktiviert.de

Ich hörte das Lied im Auto und schon kam mir der Gedanke: Beim Kunden ist es nicht anders. Adaptiert man den Songtext, würde es also folgendermaßen lauten: „Tiefgehende Fragen muss man stellen, wenn man klare Antworten will."

Die Standardfloskeln „Wie kann ich Ihnen helfen", „Was können wir denn für Sie tun" gehören definitiv nicht zum Kreis der tiefgehenden Fragen, sie taugen eher für die Kategorie „Flach und einfallslos". Da soll noch jemand behaupten, es gäbe keine dummen Fragen.

Das geht auch besser.

„Die folgende Frage mag nun etwas ungewöhnlich anmuten, aber ich stelle sie trotzdem: Sagen Sie, was würde für Sie an ein Wunder grenzen, wenn Sie das mit Ihrer Firma bis zum Jahr 2025 erreicht hätten?"

Natürlich kann die Reaktion seitens des Kunden auf diese Frage teils verdutzt oder irritiert sein, das ist in Ordnung.

Vielfach erhalte ich auf diese Frage, nachdem der Kunde darüber etwas nachgedacht hat, lange und tiefsinnige Antworten. Und dann weiß ich, ob und wenn ja wie ich dem Kunden helfen kann, das Ziel zu erreichen.

Wie der „Erkundungsschlüssel" im Kundengespräch hilft, besser zu ergründen, was den Kunden wirklich umtreibt um daraus bessere Angebote und höhere Abschlussquoten zu erzielen, hören Sie in diesem KOBcast.

Link zum LinkedIn Post

Link zur Website

Link zum LinkedIn Post inkl. Video finden Sie hier

Link zum Blogpost

Für mehr Umsatz, höhere Erträge und Entscheider, die richtig Lust haben mit dem Vertriebler zu kommunizieren!

www.koberaktiviert.de

Hey, willkommen zurück im KOBcast. Hier geht's um Hybrid Selling, der passenden Kombo aus digitaler und vor-Ort Kommunikation, mit der du Entscheider überzeugst, Kunden abholst und mehr Abschlüsse erzielst. Kurz gesagt: Vertriebsperformance auf das nächste Level bringen!

In dieser Episode geht es um meine Doktorarbeit zu diesem Thema und warum Kommunikation im Vertrieb entscheidend ist. Es geht um die perfekte Kombi aus Vor-Ort-Terminen, digitalen Kanälen und der Frage: Wann nutzt du was, um deinen Kunden wirklich zu flashen? Dazu gibt's Anekdoten aus dem echten Leben und klare Tipps, die du direkt anwenden kannst.

Ob auf dem Laufband, mit dem Hund draußen oder einfach so: Hör rein, lern was – und hab Spaß dabei, das (Vertriebs)Leben ist kurz.

Bis dann, aktivierende Grüße

Stephan

Die erweiterte Version des „European Customer Satisfaction Index" bekräftigt die Wichtigkeit der gelungenen Kombination analoger und digitaler Kundenkommunikation noch einmal massiv.

In diesem KOBcast nehme ich dieses Modell auf dem Prüfstand und wende es komprimiert für den B2B-Vertrieb an.

Hier finden Sie die Quelle der Studie:

Ball, D., Simões Coelho, P., & Machás, A. (2004). The role of communication and trust in explaining

customer loyalty: An extension to the ECSI model. European Journal of Marketing, 38(9/10), 1272

https://doi.org/10.1108/03090560410548979

Aktivierende Grüße

Stephan Kober

Achtung: Sinnfrei!

Wer als Verkäufer immer noch glaubt, er könne mit sinnfreien Fragen sinnvolle Antworten seitens des Kunden hervorbringen, der glaubt vermutlich auch, dass Windbeutel irgendetwas mit erneuerbaren Energien zu tun haben müssen.

Natürlich erreichen heutzutage in aller Regel die Angebote den Kunden – das weiß auch jeder Verkäufer. Wenn er ehrliche wäre, gäbe er zu, dass er das auch gar nicht hinterfragen möchte. Die wahre Intention der Nachfrage ist, zu erfahren, warum der Kunde bisher noch nicht zugesagt hat und was er tun kann, damit der Kunde sich für ihn entscheidet.

Hier finden Sie den kompletten Artikeltext beim Magazin Impulse.de

Der smarte Verkäufer im B2B-Vertrieb hält stets den Draht zum Kunden aufrecht. Das geschieht über verschiedene analoge UND digitale Kanäle. Er verbindet also auch die „digitalen Ecosysteme" des Kunden mit denen seines Unternehmens.

Tipps, wie das konkret aussehen kann, finden Sie im Video. Die Quelle zur zugrundeliegenden Studie finden Sie hier aufgeführt. Für unterwegs finden Sie in den Kommentaren den Link zum dazugehörigen „KOBcast".

Welche weiteren Themen interessieren Sie, wenn es um die Digitalisierung & Kommunikation im B2B-Vertrieb geht? Schreiben Sie mir eine Nachricht an info@koberaktiviert.de – ich werde versuchen, Ihr Thema in einem der nächsten Beiträge aufzunehmen.

Link zum Blogbeitrag inkl. Video: hier

Studienquelle: Kopalle, P. K. (2020). How legacy firms can embrace the digital ecosystem via digital customer orientation.

Langweilige Standard-PowerPoint helfen dabei nicht. In diesem KOBcast gehe ich auf das Knowledge-Transfer-Model ein und wie wir es für den B2B-Vertrieb nutzen können - damit mehr beim Kunden ankommt.

Aktivierende Grüße

Stephan Kober

Hier geht's zur Website von Kober aktiviert

Was macht der Verband eigentlich und vor allem was bringt er seinen Mitgliedern? Warum haben sich über 270 Firmen entschieden, diesem Verband beizutreten? Wo kann der Verband helfen, den fleißigen Leuten im Mittelstand den Rücken frei zu halten – besonders bei Themen, auf die keiner Lust hat? Warum und woran hindert die gute Konjunktur die Mittelstandsfirmen derzeit – und warum kann das einigen Firmen fürchterlich auf die Füße fallen? Auf all diese Fragen gibt es interessante Antworten.

Buzzword Digitalisierung: Was heißt das eigentlich? 6:20
Warum uns die gute Konjunktur derzeit hier und da ein Beinchen stellt 09:00
Warum ein halbherziger Umgang mit digitalen Medien dem Unternehmensimage spürbar schadet 13:00
Wie langweilige Themen wir die oder der Mustermietvertrag Winterreifenverordnung schnell vom Tisch kommen 21:00
Einweisung Mietmaschinen: Jeder machts, muss man es wirklich? 24:00
Warum es schön ist, dass Kunden die Bedienung von Maschinen überleben 29:00

Das ist der O-Ton eines Verkäufers im Außendienst im B2B-Vertrieb.

Bella DePaulo, ehemalige Psychologie Professorin an der University of California, hält in einer ihrer Publikationen fest: Verkäufern eilt beim Kunden ein Misstrauensvorschuss voraus.

Die Ursache? Einige schwarze Schafe versuchen mit psychologischen Tricks Kunden zu übervorteilen.

Das schlägt sich auch in der internen Unternehmenskommunikation nieder. Was der Vertrieb von anderen Abteilungen als Unterstützung einfordert, wird häufig skeptisch beäugt: „Ihr macht intern wieder alle verrückt!" – heißt es vielfach. Seitens der Abteilungen, die nicht dafür geradestehen müssen, wenn der Umsatz „nicht kommt", ist das leicht gesagt.

Der Vertrieb muss den wichtigsten Stakeholder des Unternehmens überzeugen – den Kunden. Jeder im Unternehmen sollte verstehen, dass Anforderungen aus dem Vertrieb kein Akt der internen Geißelung sind, sondern dazu beitragen, Kunden positiv zu verblüffen und das Unternehmen weiterzubringen.

Ergo: Anforderungen aus dem Vertrieb nicht zerreden, sondern umsetzen.

Link zum Blogbeitrag: hier klicken.

Aber: noch immer gibt es die ewigen Verweigerer, die glauben, dass die „alte Welt" zurückkommt. Das sind diejenigen, die sich brüsten, im Jahr 50.000 km und mehr über die Autobahn zu jagen. Ich kann nur sagen: selbst schuld.

Vor-Ort-Termine werden nie gänzlich durch virtuelle Kommunikation über Teams, Zoom und Co ersetzt werden, das ist auch gut so. Jedoch kann ein veritabler Teil dieser Termine durch Videoanrufe ersetzt werden, wenn man den Kunden nicht mit PowerPoint zu Tode langweilt.

Darum geht es in diesem KOBcast. Viel Spaß,

Ihr
Stephan Kober

Hier geht es zum LinkedIn Video

Mein Buch „Digitalisierung im B2B-Vertrieb" ist vor kurzem in der „Essentials Reihe" des Springer Gabler Verlags erschienen.

Sie erfahren einen ersten Ansatz, die richtigen Mittel auszuwählen und anzuwenden, um den Umsatz zu steigern und die Effizienz zu erhöhen.

Ein schöner Nebeneffekt: Setzt man die Mittel richtig ein, können Kunden damit positiv verblüfft werden.

Beispielsweise können Sie durch durch eine strukturierte, online geführte Präsentation Ihres Angebots Ihre Abschlussquote massiv steigern. Studien belegen, dass die virtuellen Vorreiter im B2B-Vertrieb um bis zu fünffach höhere Umsatzsteigerungsraten aufweisen, bei gleichzeitig deutlich höherer Profitabilität – das sollte Grund genug sein, dem Thema höchste Priorität zuzuordnen.

Hier ist der Link zum Video der Buchlesung

Mehr dazu hier: https://koberaktiviert.de/buecher/

Sie hören hier die Aufnahme der Live-Buchlesung zum Buch.

Bei der Feuerwehr, denn da wird stets Erfahrung mit schnellem Denken kombiniert, um zügig wichtige Entscheidungen zu treffen.

Aber auch im Vertrieb ist Denkreduktion aufgrund von Erfahrung ähnlich sinnfrei wie die Geschäftsidee einer Brennholzvermietung.

Sie kennen die üblichen Parolen von Denkenergiesparern: „Hat keinen Sinn, haben wir schon einmal probiert", „so machen wir das hier üblicherweise nicht", „meine Kunden brauchen das nicht".

Solche Formulierungen sind Indikatoren dafür, dass gemachte Erfahrungen denken substituieren.

Erfahrung im Vertrieb ist wichtig. Aber sie alleine reicht eben nicht aus, um auch in der aktuellen Situation vertriebsseitig Maßstäbe zu setzen.

Erfahrene und Newcomer sollten sich selbst ständig hinterfragen: Ist unser Vertriebs-Schlachtplan aktuell? Sprechen wir die richtigen Kunden richtig an? Nutzen wir die Potenziale der digitalen Kanäle um auch in Zeiten von „Social Distancing" nah am Kunden zu sein, ihn positiv zu verblüffen und Vertriebseffizienz zu steigern voll aus?

Energiesparen ist schön und gut, aber wenn es um Denkansätze geht, wie Sie vertriebsseitig in Ihrer Branche Maßstäbe setzen, dann pfeifen Sie auf die Energieeffizienz und fluten den „Hubraum". 

Hier ist der Link zur im KOBcast angesprochen VIMEO Videolösung

Und hier der Link zum LinkedIn Beitrag

#vertrieb #verkauf #koberaktiviert

All diese Dinge sind Bestandteil des Wohlstands, an den wir uns einfach gewöhnt haben. Dieser Wohlstand kommt aber nur zustande, wenn die Wirtschaft funktioniert. Und das erreichen wir über u.a. über erfolgreichen Vertrieb.

Darum geht es auch in dieser Folge. Basis ist eine wissenschaftliche Studie, welche Leistungsfaktoren im Vertrieb auf den Prüfstand genommen hat.

Viel Freude und ein aktivierendes Hörerlebnis wünscht Euch

Stephan

www.koberaktiviert.de

Ich stehe hinten im großen Vortragssaal, vorne hält der CEO des Unternehmens die Ansprache vor 143 Verkäufern.

Dass der Chef mit der aktuellen Vertriebsperformance nicht zufrieden ist, äußert er durch den Ausspruch „there is much room for improvement with regards to the figures" – exakt 16 Mal.

Die Stimmung nach dieser „room for improvement" Artillerie ist vergleichbar mit der Laune im Schalke-Präsidium nach der Vier-Minuten-Meisterschaft im Jahr 2001 ... weiterlesen

Kommen Sie mit und werfen einen Blick in das Binsenweisheiten-Kabinett des Vertriebs. Haben Sie Lust auf einige mit Sicherheit bekannte Beispiele? Es geht los: „Für Fragen stehen wir jederzeit zur Verfügung." Interessant. Auch Sonntagmorgens um fünf Uhr? Auch gern genommen: „Wir bieten Ihnen Lösungen aus einer Hand." Einverstanden. Aber warum arbeiten Sie nicht mit beiden Händen? Oder: „Wegen hoher Nachfrage wurde die Sonderpreisaktion verlängert." Schön! Ich frage mich nur, warum der Anbieter Sonderpreise einrichten muss, wenn die Nachfrage doch hoch ist?

Mündige Kunden mit solchen Aussagen etwas mehr als ein müdes Lächeln zu entlocken kommt dem Versuch gleich, in der Wüste zu tauchen. Der mündige Kunde zieht die Augenbrauen hoch, wird skeptisch und wendet sich ab – zu Recht.

Es geht auch besser, mehr dazu in diesem KOBcast und in diesem LinkedIn Artikel.

Stimmt. Aber wer sagt, dass der Kontakt über den virtuellen Weg unpersönlich ist?

Unternehmen, die über ihre Verkäufer die persönliche Bindung zum Kunden auch über digitale Kanäle pflegen, sind nachweislich erfolgreicher als diejenigen, die den virtuellen Weg nur widerwillig als Übergangslösung betrachten.

Wer sich anschaut, was Kunden im B2B-Bereich wichtig ist, kommt nach der Recherche einschlägiger Studien zu folgendem Ergebnis:

1. Schneller Zugang zu für den Kunden relevanten Informationen – die Reaktionszeiten seitens des Verkäufers sind dem Kunden ähnlich wichtig wie der Preis!
2. Ansprache über seine präferierten (digitalen) Kanäle – die muss der Verkäufer je Kontaktperson kennen.
3. Vertrauen ist wichtiger denn je!

Das souveräne Verkaufen über die Distanz, Persönlichkeit und Vertrauen über virtuelle Kanäle aufbauen – das sind die Fähigkeiten, die den erfolgreichen Verkäufer der Zukunft ausmachen.

Durch digitale Werkzeuge kann der Verkäufer viele „Asphaltstunden" einsparen und die Zeit gezielt für die richtigen Kunden nutzen -> darum geht's in diesem KOBcast.

Viel mehr hat mich allerdings jetzt interessiert, was die wirklich überragenden Verkäufer NICHT mehr tun.

Wir haben die Interviews unserer Podcast Gäste und unzählige Gespräch mit außergewöhnlich erfolgreichen Menschen im Verkauf mal genau unter die Lupe genommen – und die entscheidenden Muster herausgefunden, die diese Menschen eben nicht mehr tun.

Lasst Euch inspirieren – vielleicht lasst Ihr auch bald etwas sein?

Hier seht Ihr den Link zu www.fiverr.com

Wenn Euch der Podcast gefallen hat, würde ich mich sehr freuen, wenn Ihr ihn hier bewerten würdet (hier klicken – dauert nur 1 Minute)

Falls es Euch ähnlich geht, wie vielen anderen Menschen im Verkauf und Ihr Euch mit einer Warenwirtschaft herumschlagen müsst, die nur Standardangebote zulässt, dann hilft Euch vermutlich unsere Checkliste für die bessere Gestaltung Eurer Angebote.

Die formlose Checkliste schicken wir Euch kostenlos per E-Mail zu, wenn Ihr hier klickt und uns eine kurze Nachricht mit dem Betreff "Leserservice" zukommen lasst.

Viel Erfolg und aktivierende Grüße sendet Euch

Stephan

Ich nicht.

Und kennen Sie jemanden, der aufgrund von Zielvereinbarungen motivierter ist, mehr zu verkaufen? Der also im Umkehrschluss weniger motiviert ans Werk gehen und beim Kunden weniger überzeugend auftreten würde, wenn Zielvereinbarungen fehlten?

Ich nicht. Erstaunlich ist trotzdem, dass in Unternehmen unzählige Stunden darauf ver(sch)wendet werden, über Ziele zu verhandeln.

Weitsichtige Unternehmens- und Vertriebslenker wissen längst: Top-Verkäufer und das dazugehörige Team sollten wie Unternehmer im Unternehmen behandelt – und vergütet werden. Darüber hinaus bieten erstklassige Führungskräfte Impulse für ihre Mitarbeiter, um ein erfülltes Leben auch außerhalb der Arbeit zu führen.

Die vier Säulen des sogenannten „transkulturellen Ansatzes" des Psychologen Peseschkian sind ein probates Mittel, als Chef den Unterschied zu machen und der Steigbügelhalter eines erfüllteren Lebens der Vertriebsmitarbeiter zu sein.

Was glauben Sie, inwiefern sich das auf der einen Seite auf das Ansehen der Führungskraft – und auf der anderen Seite auf die Vertriebsleistung auswirkt?

Das gilt für den Vertrieb und ebenso für andere Bereiche: Solange innerhalb des Unternehmens konfliktäre Ziele bestehen, wird Verkaufen für den Verkäufer immer doppelter Aufwand sein. Einmal beim Kunden - und ein zweites Mal intern, wenn jeder Bereich seine eigenen Ziele verfolgt.

Nehmen wir an, Mitarbeiter würden nicht an individuellen Zielvereinbarungen gemessen, sondern auf Leistungsindikatoren wie z.B. Mitarbeiter- und Kundenzufriedenheit, Angebotsvolumen, Abschlussquote und Ertrag auf Unternehmensebene hinarbeiten, die für alle gleichermaßen gültig wären – wie würde sich die „Zusammen-Arbeit" entwickeln?

Anfangs gäbe es einen Aufschrei – was bei jeglicher Art von Veränderung, insbesondere wenn es ums Geld geht, niemanden verwundern sollte.

Zeigt man jedoch die Gründe auf, warum das im Ergebnis zu mehr Erfolg für das Unternehmen und damit auch für jeden Mitarbeiter führt, gibt es eine gewaltige Chance,  interne Reibungsverluste zu verringern und den gemeinsamen Antrieb, sich für den Kunden ins Zeug zu legen, massiv zu steigern.

www.koberaktiviert.de

Ich möchte mit Ihnen einen Schmerzreaktionstest machen: Was geht in Ihnen ab, wenn Sie an das nächste Vertriebsmeeting denken? Und was glauben Sie, denken Ihre Verkäufer darüber, wenn es so abläuft, wie immer?

Der Ablauf? Einige Mitarbeiter und der Chef persönlich bereiten dieses Vertriebsmeeting aufwändig vor. Auf der Tagung selbst schlägt man sich zig Präsentationsfolien um die Ohren, am Ende des Tages hat niemand ein „Werkzeug" mehr in der Hand, um Marktanteile zu kassieren, Vertriebspower zu aktivieren oder höhere Gewinne einzufahren.

Dagegen haben wir die 7 Regeln gegen ein todlangweiliges Vertriebsmeeting entwickelt. Mehr dazu hier: https://koberaktiviert.de/vertriebs-optimierung-durch-kurioses-vertriebsmeeting/

Aktivierende Grüße

Ihr

Stephan Kober - Vertrieb für Marktführer

Hier ist der Blogbeitrag dazu:

https://koberaktiviert.de/exzellente-vertriebsleiter/

Aktivierende Grüße,

Ihr Stephan Kober - Vertrieb für Marktführer

Lange tanzten viele um die Nutzung von Videokonferenzsystemen herum wie der Teufel ums Weihwasser.

Seit der Pandemie spielen all diese „Hindernisse" keine Rolle mehr. Es geht. Warum? Weil es muss.

Es ist ja nichts Neues. Menschen und Organisationen benötigen häufig einen kräftigen Impuls, um sich weiterzuentwickeln. Aber müssen wir einen externen Impuls abwarten? Natürlich nicht.

Stellen Sie sich vor …

· … Ihre Top-Verkäufer würden vom Mitbewerb abgeworben.

· … Ihr Mitbewerb führte eine Preisattacke bei Ihren Kunden durch.

· … eine Virusinfektion sorge dafür, dass Ihre Außendienstler nicht mehr zum Kunden fahren können (vor einem Jahr hätten Sie bezüglich dieses Punkts noch zu Recht behauptet, ich wäre nicht Herr meiner Sinne).

Listen Sie auf, welche wichtigsten Maßnahmen Sie mit welcher Geschwindigkeit angehen würden. Dann sondieren Sie, welche dieser Maßnahmen aktuell den größten Effekt ergäbe. Daraufhin setzen Sie mit der Geschwindigkeit um, mit der Sie in der skizzierten Notsituation vorgegangen wären. Der Effekt: Sie werden schneller, konsequenter, effektiver.

Ich nenne es die „mentale Negativaktivierung".

Den originalen Blogpost finden Sie hier: https://koberaktiviert.de/die-umsetzungsgeschwindigkeit-steigern-mit-der-mentalen-negativaktivierung/

Wie und warum macht Feuerwehr glücklich und wie nutzen Sie das für den eigenen Job?

Antworten habe ich im Interview mit dem Präsidenten des Deutschen Feuerwehrverbands erhalten.

Dieser Artikel ist relevant für Verantwortliche im Vertriebsmanagement. Auf den Punkt: Sie lesen hier, wie Sie

• die Leidenschaft von Feuerwehrleuten auf Ihren Vertrieb übertragen können und
• exzellentes Vertriebsmanagement mit Erfolgsmustern aus der Welt der Feuerwehr vorantreiben.

Für mein aktuelles Buchprojekt interviewe ich „Hochkaräter", die mir Ihre Erfolgsmuster verraten.

Dazu ist es mir gelungen, den Präsidenten des Deutschen Feuerwehrverbands, Hartmut Ziebs, für ein Interview zu gewinnen.

Viel Spaß und aktivierende Grüße

Stephan Kober

Noch häufiger suchen Mittelständler für Vertriebs- und Führungspositionen „Hochkaräter", finden sie aber nicht oder bei weitem nicht schnell genug. Sind dann engagierte Mitarbeiter gefunden, folgt häufig auf mindestens einer Seite die Ernüchterung: „Das habe ich mir anders vorgestellt".

Eckhard Berg, Vorstand der Convenio AG, liefert Ansätze, um diese teuren Fehlgriffe (für Unternehmer UND Mitarbeiter) zu vermeiden und schnell Mensch und Position in Einklang zu bringen, damit am Ende beide Seiten Spaß haben und davon profitieren.

Hier findet Ihr das XING Profil von Eckhard Berg

Website der Convenio AG

Wenn Euch diese Folge gefallen hat, dann würde ich mich sehr über eine Bewertung bei Itunes freuen

Auf unserer Hauptseite könnt Ihr Euch für den Vertriebs-Marktführer Coaching Brief eintragen (1x monatlich kostenfreie Tipps für Marktführer im Vertrieb)

***

Stephan Kober aktiviert vorhandene Vertriebskräfte, setzt sie mit neuer und klarer Strategie in die Praxis um und sichert damit hochprofitable Marktführerschaften. Der Inhaber des Vertriebsinstituts für Marktführer trainiert Mitarbeiter und Führungskräfte im Vertrieb von Mittelständlern, Weltmarktführern sowie Tec Dax Unternehmen und ist Preisträger des Europäischen Preises für Training, Beratung und Coaching 2015/2016.

Hier geht es zur Website von KOBER aktiviert

***

Kurzbeschreibung
In dieser KOBCAST-Folge zerlegen wir die Knowledge-Hierarchie nach Bender & Fish: Wie wandern „nackte" Daten über Information und Wissen bis hin zu individualisierter Expertise – und was bedeutet das ganz praktisch für B2B-Vertrieb? Du bekommst ein handfestes Raster, um Kundengespräche so zu strukturieren, dass der Kunde besser versteht, warum du und deine Firma die richtigen sind.

Das nimmst du mit

• Der Unterschied zwischen Daten, Information, Wissen, Expertise – präzise, praxisnah, merkbar.
• Gesprächsleitfäden: Fragen, die Information in Wissen drehen – und Wissen in kaufentscheidende Expertise.
• Gesprächsvorbereitung: Welche 4 Schritte wichtig sind.

Mini-Lexikon

• Daten: Ungeordnete Punkte ohne Kontext (z. B. „24 E-Mails").
• Information: Daten + Bedeutung im Kontext (z. B. „24 E-Mails seit Kampagnenstart").
• Wissen: Verstandene Information + Muster + Begründung („Betreff A triggert Antworten doppelt so oft").
• Expertise: Persönlich angewandtes Wissen unter Berücksichtigung von Werten, Erfahrung und Situation („Heute rufe ich Segment B an und nutze Hook X").

Für wen ist die Folge?

Für Vertriebschefs und Vertriebler.

Weiterhören & Kontakt

• KOBCAST – Der clevere Mix aus Handschlag & Headset (Spotify-Showseite). Spotify
• Mehr Impulse & Tools: koberaktiviert.de (KOBCAST-Hub & Kobers Brandbrief).

Wenn dir diese Folge geholfen hat, markiere sie als Favorit und schick sie an eine Person im Team, die gerade Daten in Entscheidungen verwandeln darf um Kunden zu überzeugen

www.koberaktiviert.de

Plattitüden und Binsenweisheiten wie diese gehören aus der B2B-Kundenkommunikation genauso verbannt wie Ganoven im wilden Westen geteert und gefedert aus der Stadt gejagt wurden.

Dem Thema habe ich mein neues Buch gewidmet: „Klartext im Vertrieb - wie Sie mit entwaffnender Ehrlichkeit Vertrauen aufbauen und Kunden gewinnen"

Es ist der Befreiungsschlag in Ihrer Kundenkommunikation: Ohne Worthülsen, Beschönigungen, Lügen und einseitig positive Darstellungen, stattdessen mit Ehrlichkeit, die sofort Vertrauen schafft und Kunden positiv verblüfft. Denn Verkaufen wird häufig noch mit psychologischen Tricks in Verbindung gebracht, und das Misstrauen bei Kunden ist entsprechend groß.

Sie erfahren, wie sich die Strahlkraft von klaren Worten auf Ihr Charisma und damit auf andere Menschen überträgt und was Sie erreichen können, wenn Sie weichgespülte Formulierungen eliminieren und durch ehrliche Aussagen ersetzen. Und Sie lernen, Ihr Gegenüber bezüglich der Wahrheitsverträglichkeit bestmöglich einzuschätzen, um schnell zu entscheiden, wie viel Ehrlichkeit in der jeweiligen Situation angebracht ist – als Vertriebschef, Verkäufer und Privatperson.

Auch Unternehmer können auf diese Weise ihre Anziehungskraft als Arbeitgeber für die besten (Verkaufs-)Talente steigern. Mit anschaulichen Praxisbeispielen, Formulierungsvorschlägen, konkreten Tipps – und Anlässe zum Schmunzeln fehlen auch nicht.

***

Hier finden Sie weitere Infos zum Buch: hier klicken

Buch mit Autor-Signierung (bitte Signierwunsch angeben): hier klicken

Buch bei Amazon bestellen

Buch bei Buecher.de bestellen

Viele Aha-Erlebnisse bei der Lektüre wünscht verbunden mit aktivierende Grüßen

Stephan Kober

"Der Vertrieb fährt zum Kunden und macht sich ein paar schöne Stunden."

So dachten viele im Marketing bzw. im Vertrieb über den jeweils anderen.

Silodenke bringt vielleicht Landwirten einen Vorteil, Unternehmen aber garantiert nicht.

Wie eine gedeihliche Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing für mehr gescheite Anfragen sorgt, das ist Thema dieses KOBcasts.

Aktivierende Grüße,

Ihr Stephan Kober

Den passenden Blogbeitrag dazu finden Sie hier:

https://koberaktiviert.de/vertriebsdigitalisierung/

Er war TOP Manager und Vordenker in einem Weltkonzern (Fujitsu) und verrät uns im aktuellen KOBcast, welche Methoden er angewendet hat, um 2,5 Dekaden (!) im Top Management eines Unternehmens zu sein.

Darüber hinaus nimmt er uns mit auf eine Reise durch seine Geschichte. Ihr hört seine Höhen, Tiefen und seine Fehler, ihr erfahrt was er daraus für sein Leben gelernt hat und welche – offensichtlich – erfolgreichen Erkenntnisse er daraus gezogen hat.

Auch wie er es geschafft hat, gleichzeitig 37 Jahre (mit derselben Frau) glücklich verheiratet zu sein, was uralte Trecker und Heimat damit zu tun haben, auf all das könnt Ihr Euch in diesem KOBcast freuen.

Hans Dieter Wysuwa ist heute tätig als Sparringpartner für Geschäftsführer und Interim Manager – bei Mandaten, die ihm Spaß machen. Dort gibt er seine wertvollen Erfahrungen weiter. Fühlt Euch frei, ihn direkt zu kontaktieren.

Hier findet Ihr sein Linkedin Profil

Viel Spaß und aktivierende Erkenntnisse beim Anhören wünscht Euch

Stephan

Wenn Euch diese Folge gefallen hat, dann würde ich mich sehr über eine Bewertung bei Itunes freuen (hier klicken)

Auf unserer Hauptseite könnt Ihr Euch für den Vertriebs-Marktführer Coaching Brief eintragen (1x monatlich kostenfreie Tipps für Marktführer im Vertrieb - hier klicken)

Impulse dazu liefere ich in diesem KOBcast. Feedback: Gerne hier sk@koberaktiviert.de

Aktivierende Grüße

Stephan Kober

Was wir von erfolgreichen Basketballtrainern für den Vertrieb lernen und wie Vertriebler mit Druck umgehen können - darum geht es in diesem Podcast.

Viel Spaß! Aktivierende Grüße

Stephan Kober von KOBER aktiviert

Die Quelle zur Studie: Wengler, S., Hildmann, G., & Vossebein, U. (2021). Digital transformation in sales as an evolving process. Journal of Business.

Link zum LinkedIn Beitrag: hier

In diesem KOBcast gehe ich auf vier Methoden ein, wie Unternehmen die Welt des Kunden wirklich verstehen werden.

Es soll doch tatsächlich gar nicht wenige Vertriebler geben, die dem Kunden diese Frage wenn überhaupt erst zum Ende des Gesprächs beantworten. Einige lassen es komplett sein.

In diesem KOBcast gehe ich auf den Grundsatz der Social Exchange Theory ein und wie wir sie im Vertrieb nutzen können.

Sorry für das abrupte Ende: ich musste weg ;-)

www.koberaktiviert.de

Ich sag's, wie es ist:
Das Thema Uncertainty Reduction Theory ist ein dickes Brett – deshalb habe ich direkt zwei Episoden draus gemacht.

Aber:
Dieser Ansatz bietet dir grandiose Möglichkeiten, dich vom Vertriebs-Tölpel des Wettbewerbs klar abzuheben –
sodass Entscheider nicht nur einen besseren Draht zu dir aufbauen,
sondern dir auch eher vertrauen.

Werden die Kunden dir nun zukünftig sagen:
"Oh, lieber Vertriebler, danke für diese vertrauensvolle Kommunikation. Mein Leben hat wieder einen Sinn. Ich zahle jeden Preis!"

Tja.
Nein.

Aber sie werden bei dir unterbewusst ein besseres Gefühl haben.
Und da sich Produkte und Leistungen immer mehr angleichen,
entscheidet am Ende oft nicht in erster Linie das Angebot – sondern wie du auftrittst und kommunizierst.

Es ist dein verdammter Job, alle Entscheiderinnen und Entscheider im Buying Center abzuholen – und ihnen ehrlich & glaubhaft klarzumachen, dass du und dein Unternehmen die einzig richtige Wahl seid.

Und genau dabei helfen dir die Punkte aus diesem Podcast.

Also: Reinpfeifen. Mitschreiben. Umsetzen.

Viel Spaß, Umsatz und Ertrag wünscht dir
Stephan